GESTIÓN DE FUERZAS DE VENTA Y EQUIPOS COMERCIALES

COMERCIO Y MARKETING

TIEMPO

100 horas

OBJETIVOS

Una vez finalizado el Módulo el alumno será capaz de gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales. En concreto el alumno será capaz de:

Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.
Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.
Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales valores cultura e identidad corporativa.
Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.
Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.
Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.

PRECIO

119,00 $

TEMARIO

UD1. Determinación de la fuerza de ventas

1.1. Definición y conceptos clave
1.2. Establecimiento de los objetivos de venta
1.3. Predicción de los objetivos de venta
1.4. El sistema de dirección por objetivos

UD2. Reclutamiento y retribución de vendedores

2.1. El reclutamiento del vendedor
2.2. El proceso de selección de vendedores
2.3. Sistemas de retribución de vendedores
2.4. La acogida del vendedor de la empresa

UD3. Liderazgo del equipo de ventas

3.1. Introducción

3.2. Ley de Parkinson

3.3. Ley de Pareto

3.4. Ley de Murphy

3.5. Ley de Illich

3.6. Ley de los ritmos biológicos

3.7. Leyes de Acosta

UD4. Organización y control del equipo comercial

4.1. Evaluación del desempeño comercial
4.2. Las variables de control
4.3. Los parámetros de control
4.4. Los instrumentos de control
4.5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
4.6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente

UD5. Formación y habilidades del equipo de ventas

5.1. Necesidad de la formación del equipo

5.2. Modalidades de la formación

5.3. La formación inicial del vendedor

5. 4. La formación permanente del equipo de ventas

UD6. La resolución de conflictos en el equipo comercial

6.1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo

6.2. Identificación del conflicto

6.3. La resolución del conflicto.

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